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分享我司和北京客戶的談判經歷
更新時間:2024-08-01   點擊次數:179次

分享我司和北京客戶的談判經歷

今天和大家分享的這個故事講述了我司與北京一位客戶的談判經歷。從開始詢價到后來達成合作,我們經歷了多次的談判和溝通。在這個過程中,我們經歷了起伏不定的心理過程,從小驚喜,到疲憊不堪,再到崩潰和放棄的邊緣。幸運的是,通過我們的努力,我們贏得了客戶的信任。

客戶從網上看到我司有電子秤銷售,他通過微信添加好友聯系到了我們。隨后發送了一份詢價函,并與我們討論了他的需求。

首先因為我們從事稱重設備多年,經驗豐富;其次,我們幾乎可以滿足他的所有產品需求。客戶非常注重產品質量,有很多人喜歡討價還價,我們早就預料到了這一點,在溝通的各個環節上做足了準備。

我們和車間確認產品庫存和交貨時間,并與團隊討論了客戶提出的包裝需求的初步方案。次日,我們發送了詢單的報價,客戶看了之后開始砍價。在初次談判中,我們稍微做了一些讓步,但客戶并不滿意。接下來的幾天,客戶消失得無影無蹤。

我們反思并回顧了這個談判環節,我們認為既然客戶能主動提出需求,那么可以判斷他對我們的產品是有興趣的。于是,我們再次主動嘗試與客戶聯系,詢問他之前的報價是否還有問題或疑惑。同時,根據客戶之前提出的需求,我們積極地發送了兩款解決方案供他參考。客戶看到我們的積極態度,回復并選擇了其中一款智能電子秤,表示了滿意。但這并不代表他對詢單的滿意。接下來,我繼續與客戶溝通,這次我們談到了支付方式。對于批量訂單,我們同意客戶以預付的方式處理。客戶表示會全額付款。我內心感到非常驚喜,好像這句話給了我一個安心的信號,這筆訂單的成交概率超過了80%

然而,就在我們沾沾自喜的時候,客戶開始了新一輪的價格戰。他再次發起攻勢,談判的重點轉移到了外形尺寸上面。對于我們來說,這一變化對雙方都有巨大影響,因此我們必須更加謹慎。但為了留住客戶,和考慮到未來鋼材可能會上漲的原因,我們再次做出了一些讓步。這次讓步是非常困難的,我內心非常掙扎,因為幾乎觸碰到了底線。結果是,客戶非常不滿意!此時,我感到非常沮喪,我決定有一次要堅持自己的底線,不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求,無形中會降低我們的價值,我必須學會拒絕說不。當時我內心感到矛盾和壓力,但我決定冷靜幾天,不再主動聯系這位客戶。

緊接著,我與團隊分享了這個談判過程,團隊充滿同理心地耐心傾聽,并給予了我鼓勵。也許是旁觀者的視角,他們似乎看到了機會,并且相信這筆訂單將會達成。我們的戰術是拉長時間線,讓客戶投入更多的時間成本,從而減少他放棄的可能性。

經歷了幾天的僵持,我心里一直不安。是的,我不甘心放棄客戶,同時也為自己的猶豫感到內疚。就在我糾結的時候,突然收到了客戶的消息,他主動與我聯系了!我開心地與客戶繼續溝通。這次我們開始談論交貨期的問題,我保持著穩定的心態,到后來成功達成協議。客戶要求我們提供收款賬號信息,于是我開始等待收款。

大約一兩天過去了,我們再次失去了客戶的消息,訂單款項也沒有收到。我鼓起勇氣,詢問客戶的情況。果不其然,客戶有些疑惑。我們只能盡可能提供與我和公司相關的所有信息,并借助網上的影響力,寫了一封發自內心的信,并附上了部分合作案例及開具的發票。客戶沒有給出任何回復,但隔天,我們收到了客戶的全款。

收到了款項,我們需要堅定地繼續提供服務,積極主動地與客戶保持聯系,及時更新備貨和發貨進度。我們雙方都松了一口氣,彼此放下了戒備。

有效的溝通技巧是為了贏得客戶的信任。即使一筆訂單沒有成功成交,如果能在客戶心中留下深刻的印象,也算是一種成功。專業、真誠、積極主動、耐心和可靠是塑造個人魅力和堅韌意志的重要品質。銷售工作的確存在著業績壓力,但請學會放慢節奏,反思和行動,并多次總結復盤。通過這樣做,你定會獲得意想不到的新發現和新思路。在學習成長的過程中,我們會遇到各種類型的客戶,也請不要放棄任何一個客戶,而是在自己的軌道上,慢慢學習和掌握松弛感帶來的最佳狀態。無論是來自工作還是生活的壓力,都可以從沉悶變得充滿活力,從灰暗變得充滿色彩,至于具體的色彩,取決于你如何定義。

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