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亭衡給大家分享一個(gè)我司與昆山客戶的談判之旅
更新時(shí)間:2024-10-14   點(diǎn)擊次數(shù):143次

亭衡給大家分享一個(gè)我司與昆山客戶的談判之旅

今天上海亭衡給大家分享一個(gè)我司與昆山客戶之間的合作經(jīng)歷:

在今年的9月初,亭衡收到了一個(gè)來自江蘇昆山客戶的砝碼詢價(jià)郵件,提供了圖紙,上面有寫材質(zhì)規(guī)格,同時(shí)在圖紙上還提供詳細(xì)的尺寸要求。想讓我司報(bào)個(gè)價(jià)格,以及生產(chǎn)周期等。結(jié)合客戶所提供的信息,我司很快回復(fù)了,以及發(fā)送了價(jià)格。

客戶看了報(bào)價(jià)之后開始砍價(jià)。在前一次談判中,我們稍微做了一些讓步,但客戶并不滿意。接下來的幾天,客戶消失得無影無蹤。

我們反思并回顧了這個(gè)談判環(huán)節(jié),我們認(rèn)為既然客戶能主動(dòng)提出需求,那么可以判斷他對(duì)我們的砝碼是有興趣的。于是,我們?cè)俅沃鲃?dòng)嘗試與客戶聯(lián)系,詢問他之前的報(bào)價(jià)是否還有問題或疑惑。同時(shí),根據(jù)客戶之前提出的需求,我們積極地發(fā)送了類似制作實(shí)物圖以及部分合作案例供他參考。客戶看到我們的積極態(tài)度,終于回復(fù)了。但這并不代表他對(duì)詢單的滿意。接下來的一周,我繼續(xù)與客戶溝通,這次我們談到了支付方式。對(duì)于訂單,我們同意客戶以預(yù)付的方式處理。客戶表示會(huì)全額付款。我內(nèi)心感到非常驚喜,好像這句話給了我一個(gè)安心的信號(hào),這筆訂單的成交概率超過了80%

然而,就在我們沾沾自喜的時(shí)候,客戶開始了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。他再次發(fā)起攻勢(shì),談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了材質(zhì)方面,將原來的2Cr13不銹鋼材質(zhì)改為304不銹鋼材質(zhì)。材質(zhì)不同,價(jià)格肯定也有變化,因此我們必須更加謹(jǐn)慎。但為了留住客戶,和考慮到材質(zhì)變化的可能,我們?cè)俅巫龀隽艘恍┳尣健_@次讓步是非常困難的,我內(nèi)心非常掙扎,因?yàn)閹缀跤|碰到了底線。結(jié)果是,客戶非常不滿意!此時(shí),我感到非常沮喪,我決定有一次要堅(jiān)持自己的底線,不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求,無形中會(huì)降低我們的價(jià)值,我必須學(xué)會(huì)拒絕說“不"。當(dāng)時(shí)我內(nèi)心感到矛盾和壓力,但我決定冷靜幾天,不再主動(dòng)聯(lián)系這位昆山客戶。

次日,我與團(tuán)隊(duì)分享了這個(gè)談判過程,團(tuán)隊(duì)充滿同理心地耐心傾聽,并給予了我鼓勵(lì)。也許是旁觀者的視角,他們似乎看到了機(jī)會(huì),并且相信這筆訂單將會(huì)達(dá)成。我們的戰(zhàn)術(shù)是拉長時(shí)間線,讓客戶投入更多的時(shí)間成本,從而減少他放棄的可能性。

經(jīng)歷了幾天的僵持,我心里一直不安。是的,我不甘心放棄客戶,同時(shí)也為自己的猶豫感到內(nèi)疚。就在我糾結(jié)的時(shí)候,突然收到了客戶的消息,他主動(dòng)與我聯(lián)系了。這次他主動(dòng)找我了,我忘記了之前的傷痛,又開心地與客戶繼續(xù)溝通。這次我們開始談?wù)撝谱髦芷冢冶3种€(wěn)定的心態(tài),終于成功達(dá)成協(xié)議。

收到了款項(xiàng),我們需要堅(jiān)定地繼續(xù)提供服務(wù),積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系,及時(shí)更新備貨和發(fā)貨進(jìn)度。我們雙方都松了一口氣,彼此放下了戒備。

有效的溝通技巧是為了贏得客戶的信任。即使一筆訂單沒有成功成交,如果能在客戶心中留下深刻的印象,也算是一種成功。專業(yè)、真誠、積極主動(dòng)、耐心和可靠是塑造個(gè)人魅力和堅(jiān)韌意志的重要品質(zhì)。銷售工作的確存在著業(yè)績壓力,但請(qǐng)學(xué)會(huì)放慢節(jié)奏,反思和行動(dòng),并多次總結(jié)復(fù)盤。通過這樣做,你定會(huì)獲得意想不到的新發(fā)現(xiàn)和新思路。在學(xué)習(xí)成長的過程中,我們會(huì)遇到各種類型的客戶,也請(qǐng)不要放棄任何一個(gè)客戶,而是在自己的軌道上,慢慢學(xué)習(xí)和掌握松弛感帶來的最佳狀態(tài)。無論是來自工作還是生活的壓力,都可以從沉悶變得充滿活力,從灰暗變得充滿色彩,至于具體的色彩,取決于你如何定義。

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