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分享我司與江西客戶成功合作的談判過程
更新時間:2024-10-23   點擊次數:251次

分享我司與江西客戶成功合作的談判過程

近期上海亭衡接到一個江西客戶的詢價來電,他通過網絡搜索找到了我們,后來業務員添加了他的微信。他隨后發送了一份電子秤詢價函,并與我們討論了他的需求:

看到了詢價單后,我們幾乎電子秤可以滿足他的所有需求。我們和車間確認產品庫存和交貨時間,并與團隊討論了客戶提出的需求的初步方案。不一會,我們發送了報價單,客戶看了之后開始砍價。在前面一次談判中,我們稍微做了一些讓步,但客戶并不滿意。接下來的幾天,客戶消失得無影無蹤。

我們反思并回顧了這個談判環節,我們認為既然客戶能主動提出需求,那么可以判斷他對我們的產品是有興趣的。于是,我們再次主動嘗試與客戶聯系,詢問他之前的報價是否還有問題或疑惑。同時,根據客戶早期提出的需求,我們積極地發送了兩個方案供他參考??蛻艨吹轿覀兊姆e極態度,回復并選擇了其中一款設計,表示了滿意。但這并不代表他對詢單的滿意。接下來,我繼續與客戶溝通,這次我們談到了支付方式。對于訂單,我們同意客戶以預付的方式處理??蛻舯硎緯~付款。我內心感到非常驚喜,好像這句話給了我一個安心的信號,這筆訂單的成交概率超過了80%。

在日常工作中,我們團隊經常討論與客戶之間發生的有趣事情,不僅限于業務談判,還包括生活等交流。然而,就在我們沾沾自喜的時候,客戶開始了新一輪的價格戰。他再次發起攻勢,談判的重點轉移到了包裝箱方面。對于外貿行業來說,包裝的變化對買賣雙方都有巨大影響,因此我們必須更加謹慎。但為了留住客戶,和考慮到能長期合作的可能,我們再次做出了一些讓步。這次讓步是非常困難的,我內心非常掙扎,因為幾乎觸碰到了底線。結果是,客戶非常不滿意!此時,我感到非常沮喪,我決定有一次要堅持自己的底線,不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求,無形中會降低我們的價值,我必須學會拒絕說不。當時我內心感到矛盾和壓力,但我決定冷靜幾天,不再主動聯系這位江西客戶。

隔天,我與團隊分享了這個談判過程,團隊充滿同理心地耐心傾聽,并給予了我鼓勵。也許是旁觀者的視角,他們似乎看到了機會,并且相信這筆訂單將會達成。我們的戰術是拉長時間線,讓客戶投入更多的時間成本,從而減少他放棄的可能性。

經歷了幾天的僵持,我心里一直不安。是的,我不甘心放棄客戶,同時也為自己的猶豫感到內疚。就在我糾結的時候,突然收到了客戶的消息,他主動與我聯系了。這次他主動找我了!我忘記了之前的傷痛,又開心地與客戶繼續溝通。我保持著穩定的心態,后來成功達成協議??蛻粢笪覀兲峁┦湛钯~號信息,于是我開始等待收款。

兩天后,我們收到了客戶的全款。收到了款項,我們需要堅定地繼續提供服務,積極主動地與客戶保持聯系,及時更新備貨和發貨進度。我們雙方都松了一口氣,彼此放下了戒備。

感想與總結:

1、認真對待每一個客戶。對于有意向的實力客戶要保持長期的跟進,就算在談的訂單沒有得到,不影響后續的未來訂單,不要輕言放棄。

2、專業知識要充足,要快速專業地回答客戶的問題,消除客戶的疑慮,同時也可以增加客戶的好感度和信任度。

3、適當給客戶一些折扣,以顯示我們的合作誠意。

4、在價格談判環節保持耐心,真誠地對待客戶。即使價格談不攏,也要保持友好關系,正如中國俗語所說:“買賣不成仁義在"。

5、自信樂觀,有時候時間到了訂單自然就來了。

總結:我感到很幸運能夠參與銷售。我感激在幕后支持我的老板和團隊,也很慶幸遇到這么多客戶。這個成長的經歷真的非常棒!

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