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客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀
更新時間:2024-04-08   點擊次數(shù):275次

客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀

202312月,我司收到廈門客戶的詢盤,我像往常一樣在平臺上回復(fù)客戶外加郵件一封,原以為會如從前般回復(fù)石沉大海。令人意外驚喜的是當(dāng)天收到了客戶的回復(fù)。本次所詢產(chǎn)品包含電子臺秤、電子地磅、標(biāo)準(zhǔn)砝碼,詢價的這幾樣都屬于衡器行業(yè),剛好我司都有銷售,于是我爭取把這個客戶拿下來,才不枉公司和個人付出的努力。

首先,為確保報價與客戶的需求高度相匹配,我重新分析客戶的詢盤,追加郵件引導(dǎo)客戶,盡量讓對方感受到我們的專業(yè)。經(jīng)過仔細(xì)詢問,得到客戶的相關(guān)需求細(xì)節(jié)后,我這邊立馬將相關(guān)信息告知了采購部門,進(jìn)行尋找和對比費用,盡快給客戶報出有競爭力的報價。同時,我也多方面進(jìn)行客戶背景調(diào)查,以了解客戶的經(jīng)營規(guī)模等相關(guān)信息以便制定跟進(jìn)方案。

在發(fā)出報價兩天后,我回訪了客戶,當(dāng)時收到的回復(fù)是報價已發(fā)至對方采購部進(jìn)行分析,會盡快反饋進(jìn)一步意見。之后盡管期間定期回訪客戶,但也只收到諸如此類“仍在分析需耐心等待"等郵件回復(fù),如此的情況持續(xù)了一個月,恰好臨近年尾,公司開展元旦優(yōu)惠活動,以此為餌給了客戶一封郵件,終于收到客戶的回復(fù),告知周末會與采購部進(jìn)行會議,經(jīng)商議后再給出決定。

這樣耐心靜待一周后,再次收到了客戶的確切回復(fù)并給出了其目標(biāo)價與數(shù)量以及包裝要求。至此,感覺訂單在向我招手。于是我同一天時間與經(jīng)理再次核實客人目標(biāo)價的可行性,在進(jìn)行成本艱難核算和控制后,我們給予了跟客戶接近的優(yōu)惠價。

好事多磨,客戶并未能接受我們的價格,仍然希望我們能夠滿足其要求。當(dāng)然我們已經(jīng)知道,一旦滿足客戶的需求,那我們便是虧本接單,對公司的發(fā)展不利。于是,絞盡腦汁,這次我使用了情感營銷,意圖讓客戶意識到我們的苦難和誠意。幾番回合后,客戶終于勉強接受我們的解決方案。

然而,事情往往未能稱心如意,新的狀況又出現(xiàn)了,這次客戶又變更了電子臺秤及電子地磅的鋼板厚度,這次的面板厚度比之前的更厚實了些,意味著成本必將有所改動,因而影響定價。于是乎我們又回到了起初的步驟---報價。作為業(yè)務(wù)員是要引導(dǎo)客戶的,即便困難重重,也要耐心破難而出。因而調(diào)整好心情,我們重新根據(jù)客戶的要求制定了另一優(yōu)惠報價。意料之內(nèi),果然客戶認(rèn)為此次價格比上次的價格高之甚多。經(jīng)過一番準(zhǔn)備,從生產(chǎn)工藝到原材料暴漲等情況我一一苦口婆心地與客戶分析。

此后,又進(jìn)入了半個月的等待,終于收獲了客戶的好消息,回復(fù)告知PO下來了。在準(zhǔn)備合同之后不久春節(jié)假期來臨。客戶由于假期等種種原因未能安排貨款。年后回來上班,眼看距離合同上的交貨期限越來越近了,我開始催促客戶匯款,如此,一周后收到了客戶會去安排定金的回復(fù)。值到2024年3月初,終于收到了客戶發(fā)來的匯款底單。

綜上所述,客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀!

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